Există un truc psihologic surprinzător pentru a face pe cineva să se simtă generos

Crescând, cererea de bani era un fel de afacere de familie. Părinții mei au lucrat în calitate de fundatori profesioniști și am învățat cum să scriu o propunere de finanțare (termenul din industrie pentru o scrisoare bine scrisă, cerând pe cineva pentru bani) când aveam 9 ani. După cum a explicat cu ușurință mama ta în acel moment, veți obține mai multă indemnizație dacă defalcați exact modul în care va fi cheltuit fiecare dolar din acea alocație.

Aceasta este o versiune adaptată a newsletter-ului săptămânal Strategy, care oferă rapoarte și informații despre cariera, viața și finanțele. Înscrieți-vă aici gratuit.

Specificitatea se simte ca o strategie evidentă de a se strădui, dar există și alte metode mai puțin intuitive de a activa generozitatea unui părinte (sau unui șef, donator sau reprezentant al serviciului pentru clienți). Când oamenii sunt rugați să doneze bani pe care ei din punct de vedere tehnic nu au încă, de exemplu, sunt mai predispuși să doneze și vor dona mai mult.

O lucrare nouă de la cercetătorii de la Universitatea din Exeter din Marea Britanie oferă câteva idei despre motivul pentru care un anumit grad de incertitudine ar putea să deblocheze sinele mai generos al oamenilor.

Spuneți că aveți o rambursare a taxelor pe drum sau așteptați un bonus. Dacă v-am cerut să dați o parte din ea acum caritate, înainte de a fi în contul dvs. de verificare, probabil că veți fi mai plăcut decât dacă v-aș întreba dacă vă aflați în mână.

David Reinstein, profesor de economie la Universitatea din Exeter, spune Invers că oamenii nu sunt extrem de logici când vine vorba de bani, iar în cazul specific de generozitate, contrariul pare a fi adevărat.

Într - o serie de cinci experimente, ale căror constatări au fost tocmai publicate în Jurnalul de Economie Publică, Reinstein și coautorii săi au constatat că oamenii care au fost rugați să facă o parte din câștigurile loterie viitoare au dat despre 25 la sută mai mult în medie, când li sa cerut bani inainte de ei cunosc rezultatul loteriei.

Există câteva teorii pentru care oamenii se comportă în acest fel.

"O idee este legată de, s-ar putea spune că aceasta este cea cu care am intrat, este ideea care se numește teorie a perspectivelor sau aversiune față de pierderi", explică Reinstein. "Asta se referă la ideea că, odată ce am câștigat-o, mă simt ca a mea și nu vreau să mă despart de ea".

Lipsa aversiunii este un concept comun în economia comportamentală. În principiu, oamenii se interesează mai mult pentru a nu pierde 5 dolari decât pentru a câștiga 5 dolari, chiar și atunci când aceștia sunt efectiv aceiași tranzacție (cum ar fi, de exemplu, evaluarea unei reduceri contra unei majorări de preț).

O explicație este așa-numita efect de înzestrare, care argumentează că odată ce ceva devine "al nostru", devine mai prețios decât ceva care nu este, chiar dacă ceea ce nu este al nostru este puțin mai bun.

Reinstein mai spune că explicația opusă ar putea fi adevărată: Este tocmai pentru că banii nu sunt ai noștri, dar simțim ca noi avea să se angajeze mai mult, astfel încât să obținem aceeași cantitate de fuzzii calde ca și noi dacă dăm bani reali.

"Dacă angajamentele sunt mai puțin susceptibile de a fi realizate, pentru a ne simți la fel de bune despre noi înșine, trebuie să ne angajăm mai mult", explică el. "" Cât vrei să donezi dacă câștigi loteria? "Cel puțin pentru un dolar pe care-l comit, este destul de ieftin. Pentru că există o mică șansă să câștig la loterie."

În cele din urmă, Reinstein mai spune că e a al treilea posibilitate, pe care o numește efectul de gândire magică. Poate, spune el, oamenii sunt pur și simplu înclinați să dea mai mult înainte de a afla că vor câștiga o sumă forfetară deoarece cred că, adânc în inimile lor, faptul că fiind mai generoși acum își va îmbunătăți șansele de a câștiga, fie prin intermediul intervenției Karma, fie prin intervenție divină sau orice altceva.

cel mai evident Takeaway este pentru oamenii care încearcă să strângă bani pentru organizații de caritate: Întreabă-i pe oameni pentru bani pe care nu au încă - cum ar fi, de exemplu, un procent din câștigurile viitoare - și probabil că vor comite mai mult. Dar, de asemenea, Reinstein afirmă că este posibil ca aceste efecte să poată continua și în alte forme de generozitate, cum ar fi să ceri pe cineva pentru o favoare. "Dacă întrebi pe cineva pentru o favoare, ești mai probabil să spui da, cu atât mai puțin probabil că trebuie să-l urmezi?", Spune el. "Asta e interesant să te gândești."

Un experiment deosebit de interesant dragoste pentru unii cititori de strategie să încerce? Vedeți dacă puteți aplica constatările lui Reinstein la a negocierea salariilor. Presupunând că este incertitudinea care este importantă, principiul sugerează că veți avea mai mult noroc cerând creșteri care sunt condiționate de realizările viitoare decât ar fi indicat toate lucrurile minunate pe care le-ați făcut în trecut.