Cum să negociezi pentru ceva prea mult

Nu poate fi o abilitate mai utilă în viață decât să știi cum să negociezi. De la cariera ta la viața ta iubitoare la pur și simplu prietenii tăi să fie de acord cu privire la topping pizza, totul va merge mult mai lin atunci când înțelegeți cum să indrepta oamenii spre o înțelegere.

Aveți nevoie de ajutor de la Martin Latz, fondatorul Institutului de negociere Latz. Latz a scris literalmente cartea despre negociere cu ghidul său din 2005 Gain Edge !: Negocierea pentru a obține ceea ce vrei. De la pledează pentru americani cu privire la echipele Advance House albe în coloana sa de negociere în Republica Arizona la clasele sale ca profesor adjunct de lege pentru negociere la statul Arizona, Latz înțelege arta barterului.

Voi conecta la site-ul dvs. dacă mă ajutați să învăț cum să negociez.

Există cinci reguli de aur în cartea mea și vă pot da cursul de rupere. Prima regulă este informația este putere. Vrei să știi tot ce poți să intri. Există o eroare comună pe care oamenii o fac acolo unde ei cred că ar trebui să negocieze instinctiv într-un fel sau să o facă din intestin, dar asta e absolut greșit. Dacă intri într-o negociere nepregătită, doar gândindu-te că te simți în felul tău, nu vei face bine.

Și aceasta duce la a doua regulă, care este maximizați efectul de levier. Nu vă uitați doar la cumpărarea unei mașini, căutați să cumpărați mai multe mașini. Doriți să vă asigurați că aveți mai multe opțiuni pe masă. Este ca și cum ați avea ocazia să vă aterizați. Atât de mult doriți, nu doriți să vă îndrăgostiți de acea poziție. Păstrați opțiunile deschise. Care este planul dvs. B? Asta duce la regula a treia, ceea ce vrei să faci utilizați criterii obiective. De exemplu, dacă intenționați să negociați cu privire la un preț al unui automobil, obțineți un sentiment al pieței mai mari care crede că este un preț bun pentru mașina respectivă. Vedeți ce spun oamenii despre acest lucru online, vedeți ce au plătit. Obțineți o bază bună pentru ceea ce ar trebui să fie așteptările dvs. rezonabile.

Următorul este au o strategie de ofertă-concesiune. Știi ce vrei să renunți. Cealaltă parte trebuie să îndeplinească unele dintre nevoile lor. Și dacă ți-ai făcut fundalul, pasul unu, știi lucrurile de care au nevoie pentru a fi confortabil în această negociere. În cele din urmă, controlul agendei. Dacă aveți o întâlnire, începeți cu lucrurile despre care doriți să vorbiți, atrageți oamenii pe aceeași pagină ca și dvs. Dați-i să vorbească despre punctele importante pentru dvs.

Cum negociem greșit?

Dacă oamenii nu-și înțeleg limitele, devin agresori. Poate că le este frică să renunțe prea mult. Trebuie să înțelegeți ce are nevoie și cealaltă persoană. Am văzut atâtea oferte bune care au explodat pentru că o persoană nu a înțeles când mergeau prea departe

Acest lucru mă face să mă gândesc la dezbaterile republicane, pentru că Donald Trump tocmai a fost un maestru care controla ordinea de zi și păstra atenția asupra lui. Și atunci Jeb Bush arata ca un copil ticălos.

O parte a problemei în acel mediu de negociere trebuie să fie percepută ca fiind împinsă de Donald Trump. Câțiva alți candidați au fost de asemenea percepuți ca fiind împinși de el. Lecția nu există, dacă nu te supui acelor bâlbâi, indiferent dacă crezi că ai câștigat, din punct de vedere intelectual nu vei fi privit ca câștigător. Nu până de curând, cel puțin pe comentariul pe care l-am văzut, Jeb a fost confortabil angajându-se.

Cu cine ne putem întoarce să vedem un mare negociator? Pele de negocieri?

Pot să vă spun despre câțiva negociatori fantastici din istorie. Cineva ca James Baker, fostul secretar de stat, a fost un excelent negociator. George Mitchell, care a împărțit pacea în Irlanda de Nord, a reușit să realizeze lucruri atât de mari la nivel internațional. Bill Clinton, pentru care de fapt lucram, la nivel individual și personal, este doar extraordinar cum se conectează cu oamenii. Pe partea de afaceri, aș spune că fostul proprietar al Phoenix Suns, Jerry Colangelo. În 1968 avea 20 de ani, avea niște bani în buzunar și avea un scop să dețină Soarele Phoenix. Când a negociat primul său contract cu proprietarii, a fost atât de inteligent și a avut o astfel de viziune încât știa să negocieze dreptul la primul refuz în cazul în care echipa a fost pusă pe piață. A luat o grămadă de lideri de afaceri în Phoenix pentru a cumpăra în mod substanțial echipa și a instala-o ca partener general cu interes de capital. A fost o negare de 20 de ani între el și liderii de afaceri din Phoenix, care a avut grijă de-a lungul anilor.

Puteți să-mi dați o negociere recentă, reală pe care am putea să o privim ca pe un exemplu de cineva care nu folosește aceste tactici?

Cele mai recente negocieri recente pe care le-am analizat public sunt negocierile nucleare cu Iranul. Nu cred că Statele Unite și administrația Obama au maximizat pârghiile noastre. Am fi putut, sincer ar fi trebuit, să obținem o înțelegere mai bună. Obama a candidat pentru ca președintele să vorbească despre întâlnirea cu iranienii fără condiții prealabile. Cred că iranienii au perceput că are nevoie disperată de o înțelegere. Cu toate acestea, afacerea pe care am obținut-o în cele din urmă a fost mai bună decât alternativa și ar fi trebuit să fie făcută. Este mai bine să ai înțelegerea decât să ai un Iran cu o armă nucleară.

Obama a făcut multe critici, chiar și de la liberali, pentru că a fost un negociator slab în primul său mandat. Ce ar fi putut face mai bine?

În primul său mandat nu ar fi putut să estimeze natura opoziției republicane, și aceasta este o problemă din punctul de vedere al negocierilor. Cred că a subestimat natura partizană. Aceasta se întoarce la prima regulă de aur despre puterea informațiilor. Ce informații strategice am despre omologii mei? Obama, în primul său mandat, a subestimat opoziția. Apoi a trebuit să negocieze pentru a face ceva sau să le ignore așa cum a făcut-o cu Obamacare. Amintiți-vă, de luni de zile a încercat să obțină o înțelegere cu republicanii în domeniul sănătății. În cele din urmă nu a reușit să obțină sprijin republican.

Ghid de linia de jos?

Doar amintiți-vă că este crucial să vă îndepărtați de la a face acest lucru instinctiv și să faceți cercetările. Fie că este vorba de o negociere personală sau negociere de afaceri. Trebuie să-ți faci temele. Și nu spun doar cartea mea - sunt multe lucruri bune. Există o carte clasică numită Noțiuni de bază la Da. Asta a fost scris de profesorul meu de drept. Apoi, o altă carte foarte interesantă care trece prin dinamica psihologiei este Influență: Știință și practică. Aceasta este o carte fascinantă pentru vânzări și marketing.